ソーシャルセリングの効率化を実現！ナレッジ共有でチーム力もUP

• 2023-11-13

「顧客の成功の最大化」を生むための戦略立案から実運用、コンサルティング、常駐/派遣サービス、人材紹介など幅広いソリューションの提供を行っているアディッシュ株式会社。同社は、2023年1月より「LeadPool」を導入されています。その経緯や導入後の感想について、経営戦略本部ビジネス推進部マネージャーの折原佑斗さんと、経営戦略本部ビジネス推進部インサイドセールスの前田千波さんにお話を伺いました。

■取材にご協力いただいた方々

経営戦略本部ビジネス推進部マネージャー

折原佑斗さん

経営戦略本部ビジネス推進部インサイドセールス

前田千波さん

インサイドセールス立ち上げに向けた試行錯誤

LeadPoolを導入する前までは、そもそもどのような課題をお持ちだったのでしょうか。

折原　もともと弊社にはインサイドセールスの部署がなく、2020年より私ひとりで立ち上げることになったんです。これまではマーケティングが取ったリードを、フィールドセールスが対応しており、商談までのリードタイムの長さや課題への訴求ポイントに個人差がありました。

その点を改善するため、最初にインサイドセールスが情報を精査し、すぐにアポイントメントを入れるべきなのか、その前に関係性を構築するべきなのかなど、今後のモデル作りからスタートしました。マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールスといった流れがスムーズになるような座組み作りから始めました。

当時のご苦労にはどのようなことがありましたか。

折原　当初は月60件くらいのアポイントメント獲得にコミットしていました。お客様にヒアリングをして、営業がどのように提案すべきかを考え、それを適宜伝えていくなど、とても大変でした。そんな日々が2年ほど続き、その間にインサイドセールスの仲間も増え、チームとしても徐々に強くなっていきました。

チームをさらに強くするためにLeadPoolを導入

LeadPool導入のきっかけを教えてください。

折原　チームをさらに強くしていくためには、属人化していた企業分析や顧客情報の整理、お客様へのアプローチ方法などを共有・可視化しなくてはいけない。そこで、顧客情報プラットフォームをいろいろと探すようになりました。

とはいえ、予算が潤沢にあるわけではありません。同時に、ソーシャルセリングを行いながらBDR（Business Development Representative）を強化していきたいという思いがありました。そのためには、各種SNS情報を担当者が抽出でき、そこに適切な対応ができる機能があるもの。加えて、顧客情報や会社情報を調べる機能が備わっているものが必要だなと感じていました。それらすべてがLeadPoolに備わっていたので、導入はトントン拍子で決まりました。

CxO〜担当者レベルまでの人物情報とどのSNSを利用しているかまで把握が可能

他社のソリューションも比較検討されたのでしょうか。

折原　顧客情報プラットフォーム関連は常に見ていました。

御社ではCRMプラットフォームを使われていると伺っています。

折原　そうですね。アディッシュにはさまざまな業種から問い合わせが入ります。その際、その会社のご要望に沿った適切なご提案ができるよう、有価証券報告書や企業情報、最新のプレスリリース、従業員数、業界ニーズや売り上げ情報が必要です。これらがまとまっていることで、社内の情報収集の差が生まれづらく、情報が統一化できるのです。LeadPoolがあると、メンバーやチームとして活動するときにより動きやすくなります。

企業の基本情報や業績、求人情報、メディア、部署など様々な情報を網羅的に確認が可能

BDRの強化に欠かせない、効率的なLinkedin活用法

LeadPoolは350万人以上の人物情報、いわゆるSNS情報があります。インサイドセールスにおいて、これはどう強みになるのでしょうか。

折原　特にLinkedinに関してはビジネスSNSですので、繋がりやすさはもちろん、繋がった人やコミュニティがそのままインサイドセールスのリストになります。しかし、適切な対応をしなければいけない難しさもあります。一企業へ連絡をすることと、個人へメッセージを送るのとでは、訴求の内容や濃さも変わってくるので上手に活用できればとても効果的です。

ビジネスに特化したSNSとして日本でも盛り上がりを見せている「LinkedIn」

日々の業務の中で感じる、LeadPoolの魅力を教えてください。

前田　これまで、Linkedinでの繋がり申請は1件ずつ手作業でおこなっていました。1日あたりのメッセージ送信数は70件と制限はあるものの、それらを一括送信できるのはとても便利です。これまで2～3時間かけて申請をしていたものが、5～10分で終了してしまう。さらに、1度目のご挨拶DMもLeadPoolで設定できます。繋がりの数がリードの数でもあり、アポイントの可能性も増えるわけですから、ここを効率化できるのは魅力です。

指定した条件に合致する人物へ一斉にアプローチすることが可能

送信先を検索するにあたり、どのようなセグメントをかけられていますか。

前田　「カスタマーサービス」などのフリーワードを入れながら抽出しています。また、「活動タグ」と呼ばれるものには「設立5年以内」「設立10年以内」といったタグもあるので、スタートアップ企業の方々とより繋がりを持ちたい当社としては使い勝手が良いです。また、検索条件が保存できる点も便利です。

Linkedinのアカウントを集約でき、やりとりの履歴を可視化できるので、社内でのバッティングが防げるというのも魅力です。

　「活動タグ」という”企業の特徴をまとめたタグ”でも企業リストを抽出可能

その他にも便利な機能はありますか。

前田　いろいろあって話すとキリがないのですが（笑）。法人番号での検索ができるので、同じ会社名のターゲットではない企業にアプローチしてしまうミスが起こりません。

効率化の面では、繋がり申請時のメッセージテンプレートを、いくつも作ることができる。CEO宛、カスタマーサクセス責任者宛など複数用意することで、少しのカスタマイズだけで素早くアプローチすることができます。また、このテンプレートをメンバーと共有することで、どんな文面が適切かというナレッジの共有にもなっています。